# План аккаунта: [Название компании]
**Менеджер аккаунта**: [Имя]
**Период планирования**: [Финансовый год]
**Последнее обновление**: [Дата]

## Исполнительное резюме
- **Текущая годовая выручка**: $X
- **Целевая выручка**: $X (+X% роста)
- **Ключевые цели**: [3-5 основных целей]
- **Критические факторы успеха**: [Топ-3 требования]
- **Потребности в ресурсах**: [Команда, бюджет, необходимая поддержка]

## Обзор компании
### Бизнес-профиль
- **Отрасль**: [Сектор/вертикаль]
- **Выручка**: $X (Год)
- **Сотрудники**: X
- **Локации**: [Географическое присутствие]
- **Публичная/Частная**: [Статус]

### Финансовое здоровье
- **Траектория роста**: [Расширение/Стабильность/Снижение]
- **Прибыльность**: [Сильная/Умеренная/Слабая]
- **Бюджетный цикл**: [Время и процесс]
- **Процесс закупок**: [Централизованный/Децентрализованный]

### Стратегические инициативы
- **Бизнес-приоритеты**: [Топ 3-5 инициатив]
- **Технологическая дорожная карта**: [IT/планы цифровой трансформации]
- **Расширение рынка**: [Географическое/продуктовое расширение]
- **Операционное совершенство**: [Цели эффективности/снижения затрат]

## Ключевые заинтересованные стороны

### Чемпионы (Высокое влияние, Высокий интерес)
- **[Имя, Должность]**
  - Роль в процессе принятия решений: [Основной влиятель/Финальный утверждающий]
  - Сила отношений: [Шкала 1-5]
  - Предпочтения в коммуникации: [Email/Телефон/Личная встреча]
  - Ключевые мотиваторы: [Карьерные цели, бизнес-задачи]
  - Последнее взаимодействие: [Дата и результат]

### Влиятели (Высокое влияние, Умеренный интерес)
- **[Имя, Должность]**
  - Влияние на отдел: [Как ваше решение влияет на их область]
  - Потенциальные опасения: [Бюджет, управление изменениями и т.д.]
  - Стратегия вовлечения: [Как строить отношения]

### Пользователи (Умеренное влияние, Высокий интерес)
- **[Имя, Должность]**
  - Ежедневное влияние: [Как они будут использовать ваше решение]
  - Метрики успеха: [Что определяет успех для них]
  - Потребности в обучении: [Требования поддержки]

## Анализ текущего состояния
### Существующий бизнес
- **Продукты/Услуги**: [Текущий портфель]
- **Годовая стоимость контракта**: $X
- **Условия контракта**: [Продолжительность, дата продления]
- **Использование/Принятие**: [Коэффициенты использования, удовлетворенность]
- **Потенциал расширения**: [Неиспользованные лицензии, дополнительные модули]

### Конкурентная среда
- **Основные конкуренты**: [Названия компаний]
- **Их сильные стороны**: [Почему клиент может выбрать их]
- **Наши преимущества**: [Уникальные ценностные предложения]
- **Затраты на переключение**: [Технические, финансовые, операционные барьеры]

### Воронка возможностей
| Возможность | Стоимость | Вероятность | График | Стадия |
|-------------|-----------|-------------|---------|---------|
| [Проект расширения] | $X | X% | Q2 2024 | Исследование |
| [Новая инициатива] | $X | X% | Q4 2024 | Предложение |
| [Развертывание отдела] | $X | X% | Q1 2025 | Переговоры |

## Задачи Q1
### Построение отношений
- [ ] Запланировать исполнительный брифинг с [контакт C-level]
- [ ] Провести оценку потребностей с [руководитель отдела]
- [ ] Посетить [отраслевую конференцию] с командой клиента

### Развитие возможностей
- [ ] Подать предложение для [конкретный проект] до [дата]
- [ ] Завершить техническое подтверждение концепции
- [ ] Провести переговоры по условиям контракта для [продление/расширение]

### Конкурентная защита
- [ ] Решить проблемы о [преимущество конкурента]
- [ ] Продемонстрировать ROI через [кейс-стади/бенчмарк]
- [ ] Укрепить отношения с [ключевой влиятель]

### Аналитика аккаунта
- [ ] Исследовать влияние [бизнес-инициативы] на наши решения
- [ ] Определить новых заинтересованных лиц в [отдел/подразделение]
- [ ] Обновить организационную схему и процесс принятия решений

## Карта здоровья аккаунта

### Финансовые метрики
- **Рост выручки**: [Цель против фактического]
- **Маржа прибыли**: [Процент и тренд]
- **Жизненная стоимость клиента**: [Прогнозируемая стоимость]
- **Доля кошелька**: [Процент от общих расходов]

### Метрики отношений
- **Глубина отношений**: [Количество контактов по уровням]
- **Частота встреч**: [C-level, VP-level, пользовательский уровень]
- **Коэффициент ответов**: [Email, проценты обратных звонков]
- **Генерация рефералов**: [Внутренние рекомендации]

### Операционные метрики
- **Коэффициент продления контракта**: [Процент]
- **Коэффициент расширения**: [Успех допродаж/кросс-продаж]
- **Объем тикетов поддержки**: [Анализ трендов]
- **Коэффициент принятия пользователями**: [Метрики использования]

## Высокоприоритетные риски

### Конкурентные угрозы
- **Риск**: Агрессивное ценообразование [конкурента X]
- **Влияние**: Высокое (потенциальная потеря выручки $X)
- **Вероятность**: Средняя
- **Снижение**: Продемонстрировать превосходный ROI, укрепить техническую интеграцию
- **Владелец**: [Менеджер аккаунта]
- **Дата оценки**: [Ежемесячно]

### Организационные изменения
- **Риск**: Заморозка бюджета из-за экономических условий
- **Влияние**: Высокое (отложенные проекты)
- **Вероятность**: Низкая
- **Снижение**: Подчеркнуть преимущества экономии затрат, гибкие условия оплаты
- **Владелец**: [Директор по продажам]
- **Дата оценки**: [Ежеквартально]